3 étapes à ne pas manquer pour réussir sa promotion des ventes en fin d’année

Bientôt la dernière dizaine du dernier mois de cette année 2022, période festive et propice à la promotion des ventes. La promotion des ventes de fin d’année, la prouesse que tous les responsables marketing attendent avec impatience ! Alors, que vous soyez le gérant d’une joli magasin sur le boulevard ou le owner d’un site marchand, il est temps de booster vos ventes et penser à maximiser vos profits pour boucler l’année en beauté. Réductions de prix, organisation de jeu et concours, Voici les 3 étapes essentiels pour réussir votre promotion des ventes en fin d’année

1ère étape : Se fixer des objectifs

A l’encontre de la publicité qui a pour objectif d’attirer le consommateur vers le produit, La promotion des ventes a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur. La promotion des ventes est surtout utilisée pour les biens de consommation avec des objectifs variés selon le besoin de chaque marque ou entreprise.
Parmi les objectifs de la promotion des ventes nous trouvons :
Inciter des non consommateurs à tester le produit et ensuite à l’acheter : l’entreprise se fixe cet objectif généralement, lors du lancement d’un nouveau produit, plusieurs marques recourent à la promotion des ventes (stands de dégustation/démonstration, réduction des prix, prime gratuité) pour favoriser le premier achat .
Augmenter la consommation des acheteurs actuels : l’entreprise peut atteindre cet objectif En incitant le client à augmenter la quantité achetée et/ou la fréquence d’achat. Plusieurs techniques peuvent être usitée : Offre de remboursement, Prime, Coupons et Bons de réduction
Fidéliser la clientèle : L’impact de la promotion des ventes sur la psychologie du consommateur est souvent positif, déclenchant l’attitude de « winner « chez le client du fait que les techniques promotionnelles offrent un gain immédiat ou différé au client.
Augmenter la disponibilité des produits chez les distributeurs : Les techniques promotionnelles ne sont pas exclusives aux consommateurs, elles peuvent avoir comme cible les distributeurs (les grandes et moyennes surfaces, les surfaces spécialisées, les grossiste et semi-grossistes) et encore la force de vente. Proposer des ristournes, offrir
Améliorer la rotation des stocks : En cette période de fin d’année, Le dernier objectif peut être facilement atteint en réalisant une liquidation .Cela permet de libérer le stock et accueillir une nouvelle saison .La réduction reste la meilleure technique qui répond à cet objectif !

2ème étape : Elaborer un plan de promotion

Une fois vos objectifs sont sous la loupe, vous êtes mieux outillé pour choisir la technique promotionnelle qui vous convient le plus. Ensuite, il serait judicieux mettre le/les techniques privilégiés dans un planning de mise en œuvre. Ce dernier, servira de tableau de bord pour le suivi de la campagne promotionnelle
Le planning de réalisation incarne les délais de la campagne promotionnelle date début et date fin, il devrait aussi renseigner les canaux de communication pour informer la cible du déroulement de l’action promotionnelle, les indicateurs de mesures (KPIs), les responsables de chaque tâches et les objectifs prévisionnels en chiffre .

1.Le choix des canaux de communication :

Une opération de promotion réussie est tributaire d’une bonne communication autour. Vos réseaux sociaux s’ils sont alimentés en permanence restent un bon canal de communication pour toucher un maximum d’internautes à travers vos pages Facebook, Instagram, Snapchat. Pensez à votre content Marketing régulièrement et à la planification de vos publications dès le mois de novembre afin d’engager un maximum de votre communauté et n’oubliez pas valorisez votre offre promotionnelle spéciale ! Vous pouvez créer du contenu viral en format vidéo pour assurer un maximum de partage !
L’emailing et les sms restent toujours d’usage quoique leur efficacité est de plus en plus discutable. Les consommateurs en fin d’année sont toujours bombardés d’emails de promotion pour annoncer un déstockage ou informer sur une réduction, les taux de cliques sont en baisses et les nouvelles règles de protection des consommateurs en ligne sanctionnent par l’envoi au spams .Il faudrait vérifiez si l’investissement en vaut la peine !

2. les indicateurs de mesure ( KPIs)

Les KPIs marketing sont utilisés pour mesurer l’efficacité globale d’un dispositif commercial notamment dans les promotions des ventes. Ils peuvent être utilisés de manière ponctuelle pour une campagne spécifique ou de manière continue pour suivre la performance de la stratégie marketing. Pour des techniques promotionnelles comme les offres de remboursement, loteries, concours, jeux : le taux de retour (encore appelé taux de remontées ou taux de rédemption) est un indicateur clés, il renseigne sur le pourcentage des clients qui ayant participé à l’opération en retournant un bulletin de participation .
Exemples :
En BtoC :le taux de retour d’un bon de réduction immédiate : sur cent paquets porteurs de l’offre, 600 coupons ont été remboursés, le taux de retour est alors de 40 %.

En BtoB : pour L’animation d’un stand dans une foire professionnelle, les demandes de devis, demandes de rendez- vous peuvent être des indicateurs de mesure .

3.Le chiffre d’affaire prévisionnel

Le calcul du chiffre d’affaire prévisionnel repose sur les opérations de promotion antérieurs, l’historique des ventes et le bénéfice à dégager. Il représente les ventes prévisionnelles dites incrémentales engendrés par la campagne de promotion. Elles représentent les ventes supplémentaires provoquées par une l’action promotionnelle. Le chiffre d’affaire prévisionnel est obtenu par la multiplication des nombres de ventes fois le prix de promotion unitaire . Cependant, le bénéfice de l’opération de promotion n’est dégagé qu’une fois les coûts liés à la promotion sont déduits ( frais de gestion de la campagne, valeur des cadeaux , etc) .

3ème Mesure des résultats

A posteriori, il est impératif de mesurer l’impact réel de la promotion, et ce pour capitaliser sur les éléments réussis et corriger les éléments de défaillance. Pour cela il faudrait revenir aux objectifs de départ et les résultats d’autres opérations antérieures afin de construire des plans d’expérience sur 3 ans consécutifs. Vous pouvez également mesurer des taux d’essai, d’achat, de réachat, de fidélisation et de notoriété. En revenant aux KPIs du plan de promotion, nous pouvons mesurer l’impact direct sur l’entreprise en interne à travers le chiffre d’affaires, les ventes incrémentales et le taux de rotation (magasin)
D’autres impacts peuvent être mesurés. Il s’agit des effets de la promotion sur la cible en terme d’ attention , de perception et de mémorisation et d’attitude .Ainsi, les campagnes de promotion peuvent avoir un impact positif sur la fréquence et la quantité d’achat.
Nous rappelons en final que la promotion des ventes fait partie du marketing opérationnel et souvent les grandes entreprises recourent à des agences de marketing direct pour les accompagner dans les opérations de promotion. Au Maroc, la spécificité la plus marquante dans ce domaine est l’existence des souk, marchés forain généralement hebdomadaire, représente un lieu de transactions commerciales et zones à forte affluence pour la population rurales et habitants des périphéries. L’entreprise peut recourir à des boites de marketing pour assurer la PLV et l’animation dans les souks et auprès des petits commerçants des régions éloignées.